ROI in SEO: Cum Calculam Rentabilitatea Unei Campanii SEO

SEO este unul din cele mai bune canale de marketing online. Nu spunem asta doar pentru ca facem SEO de mult timp, ci o spunem pentru ca am vazut cifrele pe termen lung la foarte multe business-uri online.

“Termen lung”, poate pentru multi dintre voi inseamna o eternitate, dar daca te apuci serios de un business online, cu siguranta vrei sa il cresti pe termen lung. Cresterile in orice business nu vin peste noapte, fie ca sunt ele de trafic, de vanzari, de brand, de ratele de conversie, de fidelizare clienti sau de orice alt tip.

In cazul SEO termen lung reprezinta in jur de un an de zile. In general, tot din observatiile noastre de-a lungul timpului, un an de zile de investitii serioase in SEO aduce cele mai bune rezultate, in aproape orice nisa. Acum, cu cat vei investi mai mult cu atat va fi bine pe termen si mai lung de 3-5 ani de zile.

Poate ca un business online ajunge la maturitate dupa 10 ani, in tot acel timp singurul canal de vanzari fiind marketing-ul online. Inca vedem multe cazuri de antreprenori care nu inteleg investitia (poate pentru ca nu au vazut beneficiile, sau poate ca exista o lipsa de incredere) in online.

Pentru un business la inceput chiar este o investitie pe termen lung, pe cand pentru un business stabil, online-ul aduce cresteri in vanzari mult mai repede. Daca online-ul nu este profitabil, atunci business-ul nu este profitabil.

Gandeste-te ca maine te decizi sa ai un copil. Nu-i asa ca vei avea grija de el in fiecare zi cu tot ce este nevoie astfel incat sa creasca in cele mai bune conditii posibile? De ce nu ar fi la fel si in cazul afacerii tale?

Avand in vedere ca vorbim de business, in anumite cazuri exista multe investitii (stocurile de exemplu sunt chiar investitii pe termen lung, pentru ca nu vei sti sigur in cat timp le poti vinde), branding (care poate este mai putin cuantificabil, mai ales pe termen scurt), dar si investii de marketing ca SEO.

Partea foarte fumoasa la online este ca este masurabil. Tool-urile ca Google Analytics iti pot arata cifrele defalcate pe canalele de trafic. De-a lungul timpului din toate conturile de Analytics pe care le-am vazut, in general SEO aduce cele mai bune cifre ca trafic, pagini vizualizate pe site, timp mediu petrecut pe pagina si rata de conversie. Asta pentru ca utilizatorii au incredere foarte mare in rezultatele pe care Google le ofera.

Pentru ca online-ul este masurabil, atunci putem calcula ROI-ul, profitul si incasarile pe fiecare canal. Din punctul nostru de vedere, orice canal de trafic adus din online trebuie sa fie profitabil sau cel putin break-even.

La toate intalnirile pe care le avem cu potentialii clienti, primim foarte des intrebarile:

  1. In cat timp voi creste?
  2. Cat voi creste?
  3. Cate vanzari vom genera din acele cresteri?
  4. Care este planul?
  5. In cat ne vom recupera investitia?

Toate aceste intrebari sunt foarte naturale. Ce am observat de-a lungul timpul este ca antreprenoul online nu are rabdare, iar gandirea de business pe care o vedem noi nu este pe termen lung. Ne putem numi generatia “cuptorului cu microunde”. Acum gandeste-te ca vrei sa plantezi un copac. Vei sta in fiecare zi langa el sa vezi cum creste?

Multa vreme, desi stiam ce aport poate aduce SEO in cadrul unui business online, nu am avut un model clar de estimari, astfel incat nu puteam prezice ce se va intampla cu traficul organic. Stiam 100% ca va creste intr-o perioada de cateva luni, dar nu stiam cat va creste.

Datorita tehnologiei care a avansat foarte mult si a tool-urilor online, putem face acum forecast-uri pe 6-12 luni astfel incat sa vedem cat mai aproape de adevar, cat ar putea creste un business online.

In general o estimare de trafic se poate face in felul urmator:

  1. Stim toate cuvintele cheie din nisa
  2. Stim totalul volumul de cautari lunare
  3. Pentru un site care acopera toate acele cuvinte cheie in prima pagina am putea estima un CTR mediu (Click Through Rate sau Rata de Click) de 5%.
  4. De exemplu, daca intr-o nisa totalul de cautari lunare insumeaza 1.000.000 atunci potentialul de trafic lunar pentru acel site ar fi de 50.000 de vizite lunare.
  5. O astfel de cifra de trafic organic este foarte buna pentru aproape orice business online (exceptand brandurile foarte foarte mari)

Acum putem prezice mult mai exact cum va evolua un business pe canalul SEO. Pentru business-urile care au istoric pe cel putin ultimele 24 de luni, este mult mai simplu.

Care este metodologia de forecasting?

Mergem in contul Google Ads, la Keywords -> Search Terms si descarcam toata lista de cuvinte cheie, la care site-ul a raspuns pe o anume perioada (mergem pe minim 6 luni). In exemplul de mai jos avem selectat All Time.

Toate acele cuvinte cheie sunt insotite de: Impresii, Interactii (Click-uri), Cost, Conversii, Rata de Conversie.

Adwords Search terms

Pentru analiza vom lua toate acele cuvinte care au un volum mare de impresii (afisari) si care au convertit cel putin o data in toata perioada.

Pasul urmator este sa mergem in contul Search Console si sa exportam top 1000 de cuvinte cheie insotite de numarul de impresii. Impresiile sunt cele mai importante, pentru ca reprezinta numarul total de afisari al site-ului pe ultimele 12 luni.

Google Search Console Keywords

 

Avand toate cuvinte cheie cele mai bune pentru website, le vom analiza pentru a vedea pozitiile actuale. Facem asta cu tool-ul de monitorizare.

SEO campaign

Observam ca avem monitorizate 1,240 de cuvinte, care insumeaza 664,000 de cautari lunare. Cautarile pe Mobil sunt 65%, cresterea de la an la an este de 6%, iar vizibility score este de 21.8%.

In dreapta avem average CPC, Media Value (5,500), care inseamna bugetul pe care site-ul l-ar plati la Adwords pentru toate cuvintele pozitionate si dificultatea SEO care este medie.

Avand toate aceste informatii, apoi facem forecastul de trafic pe urmatoarele 12 luni. De cifrele de trafic avem nevoie pentru a calcula mai tarziu ROI-ul sau randamentul investitiei.

Cum arata forecastul de trafic organic?

seo forecast in time

Linia verde reprezinta traficul cu SEO, linia portocalie reprezinta traficul fara SEO, iar linia albastra punctata reprezinta vizibilitatea SEO.

Mai jos este traficul Non Brand defalcat pe luni. 

seo forecast in time per month

 

Acum ca stim datele de trafic, vrem sa calculam numarul total de tranzactii si veniturile lunare dupa care vom calcula ROI-ul SEO.

!!! Cifrele de trafic arata diferit pentru ca sunt facute pe perioade diferite, in caz ca vor exista intrebari 🙂

forecast revenue si ROI

In prima parte a tabelulului avem cifrele din 2018 care sunt luate din Google Analytics din sectiunea Source / Medium  = google / organic. Conversiile sunt atribuite pe Last Click si nu sunt luate in calcul conversiile asistate. Daca am face asta, cifrele ar fi mult mai bune si ROI-ul ar creste si mai mult.

Avem nevoie de urmatoarele date selectate la nivel de luna din Google Analytics:

  • Rata de Conversie
  • Comanda Medie (Average Order Value)
  • Numarul de Tranzactii
  • Traficul organic din 2018 (Sesiuni, nu Useri)
  • Venituri

Se pot calcula Veniturile si Tranzactiile dupa formulele aferente.

!!! Aveti in vedere ca in Google Analytics nu sunt trecute comenzile telefonice si ca pot exista rate de erori de 10% poate 15% in functie de cat de bine este implementat.

Pe 2019 avem forecastul de trafic. Am estimat o rata de conversie mai mica, pentru ca am observat ca la cifre mari de trafic ea mai scade. In general se va pastra aproape constanta. Am estimat si o comanda medie mai mica, din acelasi motiv si nu avem comenzile telefonice. Forecastul din scenariu este cazul “pesimist”.

Cu toate acestea avem un ROI estimat pe SEO (la un buget de 1.500 EUR lunar) de 5241%. Poate veti spune ca este imposibil, dar asta poate face SEO intr-un an de zile. Investitia se intoarce foarte mult. Mai mult decat atat, acel ROI este calculat doar pe 12 luni, in care se investeste in SEO. Spuneam la inceputul articolului ca SEO este unul din cele mai bune canale de marketing.

Din estimarile noastre vom creste traficul cu 75% si veniturile cu aproape 73%. Costul / Venit va fi doar de 1.87%. 

Tu ti-ai calculat ROI-ul pe SEO?