Marketing Online Ecommerce

Ecommerce STUP: Categorisirea Magazinelor Online

ecommerce hive

Suntem pasionati de Ecommerce. Ne plac cifrele. Ne place sa ne uitam pe rapoarte la final de luna cu zambetul pe buze, stiind ca am livrat in parametrii optimi pentru clienti.

Poti descarca prezentarile noastre de la GPEC de mai jos:

https://bit.ly/EcommerceStup

De cand am inceput sa lucram mult mai mult in Ecommerce, am inceput sa ne punem des multe intrebari pentru afacerile clientilor nostri, cum ar fi:

  1. Cum putem creste profitabilitatea?
  2. Cum putem creste numarul de vanzari?
  3. Cum putem creste veniturile?
  4. Cum putem creste ratele de conversie?
  5. Care sunt acele produse vandabile?
  6. Care sunt acele produse care merita sa fie promovate?
  7. Cum setam mai bine campaniile?
  8. Care sunt cele mai mari provocari de online ale magazinelor?
  9. De ce un anumit produs se vinde sau nu?
  10. Pareto functioneaza in eCommerce?

Si multe alte intrebari, care ne-au impins si ne imping sa fim mai buni in ceea ce facem.

De peste doi ani de zile, de cand am construit intern tool-ul de Audit Gratuit al conturilor de Google Ads, am testat teorii, ipoteze si strategii care sa ne raspunda la intrebarile de mai sus. Aveam nevoie de un framework simplu care sa ne ajute sa putem categorisi magazinele online.

Astfel, colegul nostru Catalin Macovei, a creat modelul STUP, care este o incadrare a magazinelor online in anumiti parametri. Criteriile / metricii comuni la toate magazinele online sunt:

  • rata de conversie
  • CPC
  • timp de livrare
  • sezonalitate
  • pretul produsului
  • increderea in brand
  • numarul total de produse

Despre conceptul STUP am inceput sa vorbim public de anul trecut. Am tinut doua traininguri la Scoala de Iarna si la Scoala de Vara GPEC, in care am prezentat cifre clare despre tipologiile magazinelor online si despre Marketingul de Produs. Am inceput acest lucru, pentru ca din toate analizele facute la nivel de produs, am constatat ca Pareto nu exista in ecommerce si ca exista un numar mic de produse erou.

pareto in ecommerce

Tot ce inseamna STUP, ne-a mutat focusul de la promovarea haotica am putea spune, la analize avansate pe zeci/sute de mii de produse, si la a ne focaliza in pe date in timp real, cu ajutorul tool-ului de analiza a conturilor de Ads si a feed-urilor de produse, Truda. In momentul de fata, avem deja analize facute la peste 1.000.000 de SKU-uri.

Truda este creatia interna a companiei Moloso, care vine in ajutorul magazinelor online cu scopul de a promova produsele in trend, in urma analizelor in timp real. Tool-ul are algoritmi avansati si foloseste modele de Machine Learning pentru a-ti arata exact ce produse sa promovezi si cand. 

Ce inseamna acronimul STUP?

S = Standard Ecommerce

T = Taste Ecommere

U = Urgent Ecommerce

P = Personal Ecommerce

De ce avem nevoie sa cunoastem tipologia de magazin? Pentru a putea sti cum sa il promovam si sa stim de ce un magazin vinde sau nu.

Mai jos vom prezenta fiecare tip de magazin online si vom explica criteriile importante.

Standard Ecommerce

Standard Ecommerce Moloso

Primul tip de magazin online este cel incadrat de noi ca Standard. Ce inseamna mai exact? Sunt acele magazine care vand exact aceleasi produse, unde diferentierea este greoiae. Care sunt acele criterii importante pentru user, inainte de a cumpara un astfel de produs?

  • Pretul – este cel mai important.
  • Numarul de produse de pe site nu conteaza deloc
  • Sezonalitatea nu conteaza deloc

De ce este important sa stim acest lucru? Pentru ca ne raspundem la intrebarea de ce un magazin vinde, sau nu vinde produse care se regasesc la multe alte magazine.

Ca exemplu putem sa luam nisa de IT&C unde acelasi produs cu exact aceleasi specificatii se regaseste la toti. Este aprope clar ca magazinul cu cel mai mic pret va avea cel mai mult de castigat. De ce sa cumpar iPhone de la Emag vs iStyle, cand la eMag poate este cu 500 de lei mai mult?

sezonalitate televizor samsung

Se vede clar in imaginea de mai sus, ca la nisele standard nu exista sezonalitate. Volumul de cautari este constant tot anul, iar cresterile sunt doar de Black Friday.

Metrici Standard Ecommerce

metrici standard ecommerce

In cazul magazinelor standard avem:

  • Rata de conversie mare
  • Timp de decizie mare
  • CPC mare

Cand spunem rata de conversie mare sau mica, sau CPC mare sau mic, te rog sa nu pui cifre ci pur si simplu sa le iei ca barometre. Aici nu este vorba de o rata de conversie de 1 sau de 10, sau de CPC de 10 – 50 Lei, ci pur si simplu sunt mai mari in general.

Taste Ecommerce

Taste Ecommerce

Al doilea tip de magazin online este cel de tip Taste. Acest tip de magazin este cel in care intervine gustul personal al fiecaruia dintre noi. Aici, de exemplu, se pot incadra magazinele de fashion sau Mobilier. De ce?

Pentru ca mie imi place un anume tip de culoare, material, croiala pentru o camasa, pe cand tie iti place altceva. Pentru o masuta de cafea eu aleg ceva modern, pe cand altcineva alege modele vintage. La fel este si in cazul pantofilor.

Cele mai importante aspecte pentru Taste Ecommerce sunt:

  • Numarul de produse
  • Increderea in brand
  • Sezonalitatea

Daca numarul de produse nu este indeajuns de mare, atunci poti pierde vanzarea, pentru ca fiind vorba de Taste este mai complicat prin 3 produse sa acoperi toate gusturile. Daca nu ai brand si clientii nu te cunosc, ei vor avea multe retineri in a plasa o comanda, pentru ca dupa cum vezi in imaginea de mai sus, pretul nu este atat de important. Oamenii sunt dispusi sa plateasca pentru gusturile lor.

Aici imi apare acel exemplu cu banana lipita de perete cu scotch care s-a vandut cu 120.000$.

Banana duct tape GQ

https://www.gq.com/story/suddenly-the-koons-is-this-100k-banana

Oamenii vor plati pentru ceea ce isi doresc, sau care le provoaca o emotie.

taste ecommerce pantofi dama

Dupa cum vezi, aici sezonalitatea este diferita, si trebuie luata in calcul mai bine. De ce? Pentru ca trebuie sa stii cand volumele de cautari cresc, adica interesul creste, ca sa poti veni poate cu oferte noi, cu produse noi in fata clientilor tai. Mai mult, trebuie sa iti cunosti lunile de varf ale nisei tale, pentru a te putea pregati in avans.

Metrici

metrici taste ecommerce

La taste Ecommerce avem:

  • Rate de conversie mai mici
  • Timp de decizie mai mic
  • CPC mare

Urgent Ecommerce

Urgent Ecommerce

Urmatorul tip de magazin online este Urgent Ecommerce. Dupa cum ii spune clar numele, este vorba de toate acele produse care se cumpara in regim de urgenta. Aici, cateva exemple ar fi: tot ce inseamna produse farmaceutice (pentru ca daca ai o durere, ai nevoie rapida de un produs), ultimul model de iPhone poate fi urgenta, pentru ca sunt multi fani care vor ieri urmatorul produs Apple, etc.

Ei sunt dispusi sa plateasca si mai mult, pentru ca cel mai important aspect pentru ei este timpul de livrare.

Caracteristici importante:

  • Timpul de livrare este cel mai important

La regimul de urgenta intra si livrarea de mancare. Daca iti este foame, te astepti ca livrarea sa fie rapida, poate sub 1h. Daca mancarea iti ajunge in 2h, deja rabdarea dispare.

sezonalitate miere de manuka

Dupa cum vezi in imaginea de mai sus, exista ceva sezonalitate si tu ca owner trebuie sa o cunosti, pentru ca sunt cele mai bune luni ale tale pentru vanzari. Coreland sezonalitatea cu increderea in brand, ai deja o reteta care sa iti creasca vanzarile.

Metrici

metrici urgent ecommerce

In cazul Urgent Ecommece avem urmatorii metrici:

  • Rata de conversie mare (este mai mare ca la standard)
  • Timp de decizie mic (mai mic decat la standard)
  • CPC mare

De ce? Dupa cum spuneam: daca iti este foame, nu te uiti nici la pret, nici nu te gandesti prea mult, ci cumperi de la restaurantul preferat, mancarea preferata.

Personal Ecommerce

Ultima categorie sunt magazinele online de tip Personal.

personal ecommerce moloso

Ce este important in cazul Personal Ecommerce:

  • In primul rand sezonalitatea
  • Nu conteaza atat de mult pretul produsului

Aici poate cele mai bune exemple sunt costumele la comanda, rochiile de mireasa si cadourile.

Exista un sezon al nuntilor, sau cel putin exista inainte de 2020. Sezonul este din Mai – Sept. La cadouri de exemplu, luna Dec este cea mai importanta. Aici nu mai conteaza asa mult pretul, sau numarul de produse, desi este nevoie de o incredere in brand.

sezonalitate cadouri personalizate

la cadouri personalizate se vede clar din grafic ca luna decembrie reprezinta varful de cautari. Am spus si mai sus de ce este important sa cunosti acest aspect.

Care sunt metricii pentru Personal Ecommerce?

metrici personal ecommerce

Aici avem:

  • Rata de conversie mare
  • Timp de decizie mic
  • CPC mare

Intersectii Categorii

intersectii tipuri magazine online

Un ultim aspect important pe care sa il iei in calcul.

Nu toate magazinele se incadreaza intr-una din cele 4 categorii. Marea majoritate a magazinelor, in functie de categoriile de pe site, se pot incadra in mai multe categorii. Cu siguranta vei avea intrebarea: magazinul meu unde se incadreaza? Si de ce voi la Moloso spuneti ca exista doar aceastea, pentru ca magazinul meu, se incadreaza la 3 din ele.

Acum ai raspunsul.

Noi la Moloso corelam aceste infomatii cu Hero Products, despre care vom vorbi intr-un alt articol.

produse EROU

Magazinul tau online in ce categorie este?

Poti descarca prezentarile noastre de la GPEC de mai jos:

https://bit.ly/EcommerceStup

Author

Daniel Ene

SEO Growth Hacker & Partner at Moloso Agency. Daniel Ene se considera unul dintre norocosii care si-a gasit pasiunea inca de la inceput. De peste 11 ani s-a implicat in proiecte mari si mici, de la start-upuri pana la companii internationale. Este in permanenta in cautare de nou si de evolutie atat profesionala, cat si personala. Zi de zi cauta, testeaza si implementeaza noi trucuri de SEO pentru a-si ajuta clientii sa aiba succes.